相手のニーズを引き出すために効果的なものが質問です。
相手に質問することで相手の話しを深堀することができ、ニーズが引き出しやすくなります。
的確な質問をする力、質問力について今回ご紹介します。
質問力とは
相手に不明点や疑問点を問いかけることです。
質問力はコミュニケーションスキルの中でも重要なスキルです。
商談や恋愛のシーンでも質問することで相手のことを深く知ることができます。
人は質問されると答えたくなる傾向があります。
なぜなら、人は欠けているものをうめたくなる習性があるからです。
長所よりも短所に目が向きやすい、欠点やコンプレックスに目がいきやすいなど
自分にとって欠けていると感じているものをどうにかしたいと無意識に思っています。
質問は疑問形で終わるので、相手は無意識にかけたものをうめようとし質問に答えようとします。
質問力はコミュニケーションスキルの中でも重要なスキルです。
商談や恋愛のシーンでも質問することで相手のことを深く知ることができます。
人は質問されると答えたくなる傾向があります。
なぜなら、人は欠けているものをうめたくなる習性があるからです。
長所よりも短所に目が向きやすい、欠点やコンプレックスに目がいきやすいなど
自分にとって欠けていると感じているものをどうにかしたいと無意識に思っています。
質問は疑問形で終わるので、相手は無意識にかけたものをうめようとし質問に答えようとします。
質問力の効果
質問することで相手のことを深く知ることができます。コミュニケーションのポイントは相手の情報をたくさん引き出せることです。
「何をしたら嬉しいか」、「何をされたら嫌か」を知ることで、スムーズに信頼関係を築けるようになります。
また質問されることで、相手は「自分の話しに興味もってくれている」と感じ、本音を話してくれます。
また質問することで、物事を俯瞰して捉えることができるようになります。
俯瞰して物事を捉えられるようになると現状の問題点について客観的に見ることができるようになり、解決策を自らの力で導き出すことができます。
「何をしたら嬉しいか」、「何をされたら嫌か」を知ることで、スムーズに信頼関係を築けるようになります。
また質問されることで、相手は「自分の話しに興味もってくれている」と感じ、本音を話してくれます。
また質問することで、物事を俯瞰して捉えることができるようになります。
俯瞰して物事を捉えられるようになると現状の問題点について客観的に見ることができるようになり、解決策を自らの力で導き出すことができます。
質問力がつくと
相手の潜在ニーズを引き出すことができます。
潜在ニーズとは、相手が無意識に求めているニーズです。普段考えているニーズ（顕在ニーズ）よりも更に深い部分のニーズを掘り下げることでできるので、「普段こんなことを思っていたのか」「その発想はなかった」など相手に気づきを与えることができます。
また質問力は相手とのコミュニケーション以外にも自分との内なる会話（自己コミュニケーション）の中でも活用できます。
質問力を鍛えると自分の状態も客観視できるようになり、思考、メンタル、行動をコントロールしやすくなります。
潜在ニーズとは、相手が無意識に求めているニーズです。普段考えているニーズ（顕在ニーズ）よりも更に深い部分のニーズを掘り下げることでできるので、「普段こんなことを思っていたのか」「その発想はなかった」など相手に気づきを与えることができます。
また質問力は相手とのコミュニケーション以外にも自分との内なる会話（自己コミュニケーション）の中でも活用できます。
質問力を鍛えると自分の状態も客観視できるようになり、思考、メンタル、行動をコントロールしやすくなります。
基本の質問
会話の中での質問は多く分けて２つあります。
この２つの質問を会話の中でうまく使い分けることで相手の本音を引き出すことができます。
この２つの質問を会話の中でうまく使い分けることで相手の本音を引き出すことができます。
オープンクエスチョン
相手に自由に答えてもらう質問です。
「なぜ営業職がいいと思うのか？」「仕事のやりがいは？」など
自由度の高く、明確な答えがないため、回答も人それぞれ異なります。
オープンクエスチョンを使うことで相手のことをより深堀りして聴くことができるだけでなく、「そんなこと普段考えていたんだ」と相手に気づきを与えることができます。
ただ、回答の自由度が高いため、相手が考えて回答するまでの時間がかかるという側面もあります。相手にとって考える時間が必要になるので、その時は待つことが大事になります。
また、相手を深堀する質問のため、ある程度信頼関係を築いた上で質問していくのが効果的です。
「なぜ営業職がいいと思うのか？」「仕事のやりがいは？」など
自由度の高く、明確な答えがないため、回答も人それぞれ異なります。
オープンクエスチョンを使うことで相手のことをより深堀りして聴くことができるだけでなく、「そんなこと普段考えていたんだ」と相手に気づきを与えることができます。
ただ、回答の自由度が高いため、相手が考えて回答するまでの時間がかかるという側面もあります。相手にとって考える時間が必要になるので、その時は待つことが大事になります。
また、相手を深堀する質問のため、ある程度信頼関係を築いた上で質問していくのが効果的です。
クローズドクエスチョン
「はい」「いいえ」など2択で答えられる質問のことをクローズドクエスチョンと言います。オープンクエスチョンのように選択肢を２つに絞ることで相手は質問に答えやすくなります。
ただ、答えやすい質問であるため、会話や話題の広がりが少ない側面があります。
信頼関係が構築できていないときはクローズドクエスチョンを使い、相手のことを知っていくのが効果的です。
ただ、答えやすい質問であるため、会話や話題の広がりが少ない側面があります。
信頼関係が構築できていないときはクローズドクエスチョンを使い、相手のことを知っていくのが効果的です。
潜在ニーズを掘り下げる４種類の質問
オープンクエスチョンの中にも大きく分けて４種類があります。チャンク（話題）を4種類の方向で質問すると潜在ニーズを掘り下げることができます。これらの質問を場面や相手によって使い分けることで相手に気づきを与えることができます。
チャンクアップ
チャンクアップとは話題の抽象度を上げる質問です。相手の価値観、目的、ビジョンやミッションを引き出すときに有効です。
「なぜそれをやろうと思いましたか？」「何にために取り組んでいきますか？」など
なぜ？（WHY）の質問によって引き出すことができます。
抽象的な内容は行動原理に紐づいていることが多いので、相手の大事にしていることを知ることができます。
「なぜそれをやろうと思いましたか？」「何にために取り組んでいきますか？」など
なぜ？（WHY）の質問によって引き出すことができます。
抽象的な内容は行動原理に紐づいていることが多いので、相手の大事にしていることを知ることができます。
チャンクダウン
チャンクダウンとは話題の抽象度を下げる質問です。言い換えると具体的に深堀することです。
「具体的にどのように取り組みますか？」「どうやって問題を解決しますか？」など
どのように？（HOW）の質問によって引き出すことができます。
内容を深堀りすることで具体的に行動計画をつくることができ、行動に落としやすくなります。
「具体的にどのように取り組みますか？」「どうやって問題を解決しますか？」など
どのように？（HOW）の質問によって引き出すことができます。
内容を深堀りすることで具体的に行動計画をつくることができ、行動に落としやすくなります。
スライド
スライドの質問は選択肢を広げる質問です。話題を拡げたいときに活用できます。
「他にできることはありますか？」「他には何かありますか？」など他の選択肢に
フォーカスを向けることで、思ってもいなかったような解決策が見つかります。
「他にできることはありますか？」「他には何かありますか？」など他の選択肢に
フォーカスを向けることで、思ってもいなかったような解決策が見つかります。
ＩＦ
ＩＦの質問は枠を拡げたいときに有効な質問です。
「もし自信がついたら何ができますか？」「もし売上が2倍に上がるとしたら、行動しますか？」など
ＩＦ（もし）の質問によって引き出すことができます。
脳はイメージと現実の区別ができない性質があります。
仮定形の質問をしたとき頭に浮かぶイメージは既に実現している映像が浮かぶため、「できない」という枠をはずずことができます。
「もし自信がついたら何ができますか？」「もし売上が2倍に上がるとしたら、行動しますか？」など
ＩＦ（もし）の質問によって引き出すことができます。
脳はイメージと現実の区別ができない性質があります。
仮定形の質問をしたとき頭に浮かぶイメージは既に実現している映像が浮かぶため、「できない」という枠をはずずことができます。