「そうそう、それが欲しかった！！」
「本当はこうしたかったんだよね！」
相手の本音を引き出すのはなかなか大変です。
人は言葉に出していることが必ずしも本音であるとは限りません。
そんな本音ですが、ポイントを抑えることが引き出すことができます。
今回はそんなポイントを２つご紹介します。
相手の本音を引き出すコミュニケーション
商談や上司、部下など人とコミュニケーションを取るときに大切なことは相手の本音を引き出すことです。
本音が分かると相手がどうしたいのか、ニーズをつかむことができます。・
ニーズを満たすものを提供すると「それが欲しかった」「それやって欲しかった」と思い感謝されます。
ただ、多くの人は自分の本音を初対面では話しません。
なぜなら、初対面だと「この人ならどう思うのか分からない」という不安があり、
安心できないと本音を話したいと思いません。
では、どのようにしたら本音を話してくれるのでしょうか？
本音が分かると相手がどうしたいのか、ニーズをつかむことができます。・
ニーズを満たすものを提供すると「それが欲しかった」「それやって欲しかった」と思い感謝されます。
ただ、多くの人は自分の本音を初対面では話しません。
なぜなら、初対面だと「この人ならどう思うのか分からない」という不安があり、
安心できないと本音を話したいと思いません。
では、どのようにしたら本音を話してくれるのでしょうか？
相手が本音を話したくなるためには
不安があるから初対面で本音を話すことができません。
本音を知らないまま商談を進めても相手はサービスや商品を買ってくれません。
なぜなら相手のニーズと合わないからです。
自分の話したいことを話す、ニーズに合わないことを提案されても相手から嫌がられます。
本音を引き出すためには聴く力、質問する力が必要です。
本音を知らないまま商談を進めても相手はサービスや商品を買ってくれません。
なぜなら相手のニーズと合わないからです。
自分の話したいことを話す、ニーズに合わないことを提案されても相手から嫌がられます。
本音を引き出すためには聴く力、質問する力が必要です。
聴く力
相手の話しを聴くことが大切です。
人は自分の話しを聴いて欲しいという欲求を持っています。
「自分のことを分かってほしい」「理解して欲しい」という想いをもっています。
相手の話しを理解していくことで相手は安心を感じます。
安心を感じるので、「ここだけの話しだけど、、、」など本音を話してくれるように変わります。
人は自分の話しを聴いて欲しいという欲求を持っています。
「自分のことを分かってほしい」「理解して欲しい」という想いをもっています。
相手の話しを理解していくことで相手は安心を感じます。
安心を感じるので、「ここだけの話しだけど、、、」など本音を話してくれるように変わります。
質問する力
質問する力はコミュニケーションスキルの中でも大切な力です。
人は欠けたものをうめようとする傾向があるため、質問されると答えたくなります。
質問すると答えたくなるため、相手から話しを引き出すことができます。
相手に関する情報をたくさん持っていると相手の傾向を分析することができるため、コミュニケーションが円滑に進みます。
また質問されると相手は自分のことに興味を持ってくれていると感じ、安心を感じます。
人は欠けたものをうめようとする傾向があるため、質問されると答えたくなります。
質問すると答えたくなるため、相手から話しを引き出すことができます。
相手に関する情報をたくさん持っていると相手の傾向を分析することができるため、コミュニケーションが円滑に進みます。
また質問されると相手は自分のことに興味を持ってくれていると感じ、安心を感じます。
相手の本音が引き出せるようになると
相手の潜在ニーズを引き出すことができ、喜ばれる提案ができるようになります。
潜在ニーズとは、相手が無意識に欲しているニーズです。
本人も考えていなかったようなニーズをつかみ提案することで相手の予想を上回る提案ができるようになります。
潜在ニーズとは、相手が無意識に欲しているニーズです。
本人も考えていなかったようなニーズをつかみ提案することで相手の予想を上回る提案ができるようになります。
聴く力を高める3つのポイント
聴く力を身につけることで、初対面であっても短時間で関係性を築くことが可能です。
相手の本音を引き出すそんな聴く力を高めるポイントをここではご紹介します。
相手の本音を引き出すそんな聴く力を高めるポイントをここではご紹介します。
リアクション
相手が話しているときにリアクションをとることで相手が安心を感じます。
人は自分の話した内容を相手がどう受け取ったのかを気にします。
うなずきなどのリアクションがあることで無意識に相手は自分の話しが受け入れてもらえたと感じます。
うなずきは少し大きくとるのがポイントです。
人は自分の話した内容を相手がどう受け取ったのかを気にします。
うなずきなどのリアクションがあることで無意識に相手は自分の話しが受け入れてもらえたと感じます。
うなずきは少し大きくとるのがポイントです。
言葉の認識合わせ
コミュニケーションがうまくいかないパターンとして言葉の認識が違っている場合があります。
同じことを話していると思っても、頭に描いているイメージが異なれば誤解やフラストレーションを生みます。
相手が話したことについて細かく「今説明したことは○○ということで合っていますか？」
と聴くことで相手との認識合わせをすることができます。
相手が描いているイメージと自分の描いているイメージが一致することで
ストレスが少ない状態で相手とコミュニケーションをとることができます。
同じことを話していると思っても、頭に描いているイメージが異なれば誤解やフラストレーションを生みます。
相手が話したことについて細かく「今説明したことは○○ということで合っていますか？」
と聴くことで相手との認識合わせをすることができます。
相手が描いているイメージと自分の描いているイメージが一致することで
ストレスが少ない状態で相手とコミュニケーションをとることができます。
笑顔
人は言葉だけでなく、しぐさや表情から相手の情報を読み取ります。
話しているときに無表情だと「あの人は何を考えているのだろう」と相手は感じ緊張してしまう、
不安を感じるなど心を開くことができなくなってしまいます。
相手の話しを笑顔で聴くことで相手は受け入れてもらっていると感じ、心が開きやすくなります。
笑顔のポイントは口角を上げることです。
口角を意識すると自然と笑っているように見えます。
話しているときに無表情だと「あの人は何を考えているのだろう」と相手は感じ緊張してしまう、
不安を感じるなど心を開くことができなくなってしまいます。
相手の話しを笑顔で聴くことで相手は受け入れてもらっていると感じ、心が開きやすくなります。
笑顔のポイントは口角を上げることです。
口角を意識すると自然と笑っているように見えます。
質問する力を高める４種類の質問
質問することで相手が無意識に考えていることや本当に求めているニーズを引き出すことができます。
その中でも本音を引き出し、相手が求めているものを提案していくときに使える質問がいくつかあります。
これらの質問を使い分けて使うことで相手とより深い関係構築ができるようになります。
ここでは、その4種類の質問についてご紹介します。
その中でも本音を引き出し、相手が求めているものを提案していくときに使える質問がいくつかあります。
これらの質問を使い分けて使うことで相手とより深い関係構築ができるようになります。
ここでは、その4種類の質問についてご紹介します。
抽象度を上げる質問
話題の抽象度を上げる質問です。相手が大事にしていること、何のためにやるのかなど、価値観などを引き出すときに有効です。
「なぜ取り組もうと思ったか？」「仕事において大事にしていることは？」など
なぜ？という質問から相手の本音を引き出すことができます。
「なぜ取り組もうと思ったか？」「仕事において大事にしていることは？」など
なぜ？という質問から相手の本音を引き出すことができます。
具体的に掘り下げる質問
話題の具体性を掘り下げる質問です。
現状取り組んでいること、どのように行動するのか、何を具体的にやっているのかなど
相手の行動や手段についてより知ることができます。
「具体的にどう取り組むか？」「どうやって問題を解決するか？」など
どのように？という質問で具体性を引き出すことができます。
具体化することで相手の認識と自分の認識を合わせることができ、相手との齟齬がなくなります。
現状取り組んでいること、どのように行動するのか、何を具体的にやっているのかなど
相手の行動や手段についてより知ることができます。
「具体的にどう取り組むか？」「どうやって問題を解決するか？」など
どのように？という質問で具体性を引き出すことができます。
具体化することで相手の認識と自分の認識を合わせることができ、相手との齟齬がなくなります。
選択肢を広げる質問
選択肢を広げる質問は話題を拡げたいときに使うのが有効です。
相手のことを知ることができるため、相手のことをより理解することができ、相手の心も開きやすくなります。
「他にできることは？」「他には何かある？」など他の選択肢に
目を向けることで、思ってもいなかったことや普段話さなかったこともヒヤリングすることができます。
相手のことを知ることができるため、相手のことをより理解することができ、相手の心も開きやすくなります。
「他にできることは？」「他には何かある？」など他の選択肢に
目を向けることで、思ってもいなかったことや普段話さなかったこともヒヤリングすることができます。
枠を拡げる質問
枠を拡げたいときに有効な質問です。
「もし1億円あったら何がしたい？」「もし成功したらその気持ちを誰になんと伝えるか？」など
ＩＦ（もし）の質問によって相手の枠を拡げ、本当に実現したいことを引き出すことができます。
脳はイメージと現実の区別ができないため、仮定形の質問によって実現した姿のイメージを浮かべることができます。
「もし1億円あったら何がしたい？」「もし成功したらその気持ちを誰になんと伝えるか？」など
ＩＦ（もし）の質問によって相手の枠を拡げ、本当に実現したいことを引き出すことができます。
脳はイメージと現実の区別ができないため、仮定形の質問によって実現した姿のイメージを浮かべることができます。