セールス力を高めるコミュニケーションの３つのポイント

セールスにおいて話す力は非常に重要です。
商品やサービスの特性やメリットを明確に伝えていく力があることで、説明を受けた人に商品・サービスが魅力的に映るかどうかは説明する人の力量に左右されます。

商品の良さや魅力を相手に分かりやすい形でプレゼンテーションすることで購入率は高まります。

話す力以上に必要となってくるのが聴く力です。
いくら話す力があったとしても顧客のニーズを引き出せていないと相手が必要性を感じることができず、サービスや商品の購入には繋がりにくくなります。

相手がこの人なら安心できそうと感じる、この人分かっているなぁと思われるのは相手のニーズをきちんと聴き対応することが必要となります。

ただ話しを聴いているだけでは顧客からニーズは見えていきません。質問をして、相手から引き出すことで本当に求めているものが何かを知ることができます。
質問をすることで相手のニーズを引き出すだけではなく、商品やサービスを使ったその先もイメージさせることができるようになります。
購入後がイメージできるようになると商品・サービスの購入率が高まります。

セールスは企業の成長やビジネスの成功に欠かせない要素であり、顧客との信頼関係を構築し維持することが重要です。

セールスでは顧客との信頼関係を構築することが重要です。
顧客との信頼関係を構築することで相手に安心感を与えることができます。
安心を感じると相手は本音を話したくなります。

良く知らない人や売りたいという想いが強いセールスマンに対して本音を話したいと思う人は少ないです。

共通点を探す、相手が話しているときにリアクションをとるなどで「自分のことを理解してくれている」「何か波長が合いそう」と思うと相手との心的距離が近づきます。
相互理解を深めることができます。

心的距離が近づくことで、顧客に自分の提案が受け入れやすくなるだけでなく、顧客のニーズや要望を正確に把握し、顧客との共通の言語を見つけることで、顧客の信頼を獲得しやすくなります。

セールスでは、顧客の潜在的なニーズや要求を引き出すことが重要です。
質問をする中で顧客の本当のニーズを見つけ出すことができます。

「実現したいことは何か？」「今、解決したいこと、気になっている出来事は何か？」
など質問をしていく中で、悩んでいること、実現したいことが商品・サービスを使うことで解決していくのかを顧客自身に認識してもらいます。

悩みの解消や実現したいことに繋がるとイメージできると、商品・サービスを利用した後の自分をイメージできるようになり、購買意欲を高めることができます。

セールスでは、自分の提案や商品・サービスの価値を顧客に説明し、説得する能力が求められます。

いくら説明が上手にできても、相手の共感を得られない、納得が得られなければ、購買に繋がりません。

相手にとってイメージがしやすい言葉や表現を使うことで顧客を納得させるような説明ができるようになります。
顧客が論理的な説明が必要な場合は、ステップや段階を持たせて流れが分かりやすくなるように伝える、効果的なメリットや変化を数値で伝えるなどが挙げられます。

一方でイメージを伝える方が分かりやすい方に説明する場合は、
商品・サービスを利用した実体験の話し、実際に合った方のストーリーを話す、商品・サービスを使用したことによっての感情の変化、将来像を伝えるなどイメージを刺激することで商品・サービスの魅力が伝わりやすくなります。

また、顧客の関心やニーズに合わせたアプローチを行うことも重要です。