【コミュ力UP】相手の本音を引き出すコーチングスキル

ティーチングとは、経験のある方、目上の人からの知識や経験を教わることです。
例えると学校の先生はティーチングをしています。

ティーチングは教えるという側面が強く、知識や必要な経験を身につけることができるので、
問題解決をするまでの時間が早くなります。
一方で、教えてもらうことが前提になるため、受け身になりやすく
自分で考えて問題を解決していく力が身につけにくくなります。

コーチングとは、「答えは相手の中にある」という考え方をベースに
自分で答えを導き出すということに重きを置いています。
主に傾聴、承認、質問を活用し、相手の潜在意識にアクセスし、答えを導き出すサポートをします。

もちろん自分で考えて答えを導き出すまでにはティーチングに比べると問題解決までの時間は長くなる傾向があります。
ただ、コーチングを用いることで、クライアントが自ら答えを導き出し、
問題を自分で考えて解決していき主体的に動いていくように変化します。

人材育成のときは、上司から部下に知識や経験から学んだことを教えていくことも大事ですが、
上司から教わる構図が当たり前になると部下は受け身になりやすく、
自分で考えて動く力が養われません。

コーチングを活用し、自分で考えて動くようにサポートすることで
部下が主体的に考えられるようになる、部下から提案が出る、
など組織の運営が非常にしやすくなります。

自分で自分にコーチングをすることです。
セルフコーチングをすることで自分の思考や感情の状態を俯瞰してみることができ、
問題解決をしたり、自分をコントロールすることができます。

自分の状態を整えたいときや問題の原因を知りたいときにセルフコーチングは有効です。

コーチングは営業や商談においても非常に効果的です。
営業活動で最初に大事なことは相手との信頼関係を築くことです。

まずは相手とのラポールを形成しておくことで、「この人なら話してもいいかも」
と相手は本音を話してくれるようになります。

また商品の提案の際も、質問によって相手が商品やサービスを使った先をイメージさせたり、
商品を購入しなかったことで起こる損失についてもイメージさせることができます。

利用したイメージを描かせることで商品を使うワクワク感を相手に伝える商談ができるようになります。

コーチングをする上での最初のステップはゴールを明確にすることです。
目標達成をしていくためには目的地を決める必要があります。
「ゴールは何か？」「実現したいことは何か？」「なぜそれを実現したいのか？」

など実現したいゴール、やる目的を最初の段階で明確にします。
「何のために取り組むのか？」など目的を知ることで相手の大事にしている価値観を知ることができます。

ゴールを明確にしたら次は現在地を把握します。
「今自分が目標達成のためにどんなことをやっているか？」「具体的にどんなことをしているか？」
など現状を知ることは非常に大切です。[

目的地と現在地をすることで、理想と現実のギャップを知ることができます。
そのギャップの中にこそ課題や原因、解決するための種が眠っています。

現在地を明確にする上で大事なことは数値化です。
理想のゴールを10とすると現状はいくつか？
数値化で表すことでゴールまでの達成度や何を解決したら次のステップに踏めるかが明確になります。

目的地と現在地が決まったら、次はゴールから逆算した行動計画を立てることが大切です。
「ゴールに向かう上で障害になっていることは？」「障害や問題をどのように解決していくか？」
などを質問し、問題の原因や解決策を掘り下げていきます。

人は曖昧だとなかなか行動に移すことができません。
ゴールから逆算して考えることでどのように行動すれば解決できるのかプロセスが明確になります。
プロセスが明確になることで人は行動できるようになります。

問題の原因が明確になった、行動計画ができたとしても行動しなければ変化はありません。
行動計画を立てた後は、最初の一歩目の行動を決めます。

最初の一歩目を決めるうえでのコツが２つあります。
１つめは小さなステップの行動計画を立てることです。
行動を変えようと思っても人は大きな変化を嫌う特性があります。

これが3日坊主の原因です。
どんなに小さなことでも良いので行動していくことで変化を習慣化することができます。

本を読みたい場合は本を１ページだけ開いて読む、英単語を勉強したい場合は1単語だけ勉強する
など簡単な行動を習慣化させていきます。
小さなことでも人は行動すると動きたくなります。せっかく本を１ページ開いた続きも読もうと行動に弾みがついていきます。

２つめはすぐに行動することです。
人は変わっていこうと決断したときが一番やる気に溢れています。
ところが、2日、3日経つと忘れてしまったり、やる気が下がっているためせっかく立てた行動計画も無意味になりやすいです。

やる気があるとき、つまり、行動目標を立てたときに行動してしまうのがモチベーションを下げずに継続するコツです。
「24時間以内でできることは何か？」
と1日以内でできる行動を決めてあげることでモチベーションをキープすることができます。